El sector s’enfronta a les dificultats derivades de l’augment de preus de l’energia i les matèries primeres posant la seva millor cara i traient el màxim suc al punt de venda.

Són temps de dificultats i incertesa. El desbocat augment dels preus de l’energia i les matèries primeres situen la fleca en una situació molt delicada, més encara del que ja era. Però, com sempre ha fet des de temps immemorial, el nostre sector lluita i lluitarà per sobreposar-se a les dificultats i poder complir així, com han fet totes les generacions precedents, amb el seu compromís amb la societat.

Més enllà de fer sempre un producte artesà i de la màxima qualitat, la fleca té al seu abasta altres eines per millorar les vendes i pal·liar les actuals dificultats. Una d’elles, sens dubte, és la millora de tot el relatiu al punt de venda, un aspecte sempre important però, en l’actual context, més clau que mai. Com diu el refrany castellà, ‘al mal tiempo, buena cara’.

Atmosfera diferencial

“L’alça dels preus generalitzada fa que, ara més que mai, la qualitat sigui el valor a l’alça. El forner artesà ha de fer valer aquesta experiència, aquest ‘know-how’ diferenciador de les cadenes més generalistes per diferenciar-se, tant a nivell de producte com a nivell de preu”, opina Xavier Rigol, gerent i interiorista de Terpan.

“Amb tots els canvis que hem experimentat darrerament, els punts de venda del futur passen per fer de la venda una experiència de compra. És a dir, cal que les botigues no només venguin el producte en si, ara més que mai cal que tota la botiga creï una atmosfera diferencial en la compra. La diferenciació és clau en l’èxit d’un establiment. Obtenir un concepte diferenciador d’un competidor és clau a l’hora que el consumidor final percebi que està comprant un producte únic. El comprador busca trobar un valor afegir al producte: s’ha d’introduir aquest valor afegit al disseny i a la distribució de les botigues, per tal que el client obtingui un punt de venda diferenciador dels altres establiments”, assenyala.

Locals multiproducte

Per la seva banda, Jaume Cortés, director comercial d’Instamat Interior posa sobre la taula una sèrie de consells per treure-li el màxim suc al punt de venda. En primer lloc, “els locals multiproducte cada cop són més importants en el món de l’alimentació. S’ha d’aprofitar l’efecte crida d’un producte bàsic com el pa per vendre més producte a cada client i augmentar així el ‘ticket’ mitjà”, incideix. D’altra banda, recomana “afavorir el ‘take away’ i el ‘delivery’ i, en els locals de les grans ciutats, implementar menús de migdia basats en la carta de producte de cada establiment”.

D’altra banda, Cortés insta les fleques a “l’aplicació dels recursos tècnics i mecànics que la tecnologia posa avui al nostre abast” per tal d’aprofitar al màxim el punt de venda. “El bon manteniment i la inversió en aquests elements optimitza els recursos i redueix els costos energètics”, destaca.

Així, recomana la implementació de “locals sostenibles que optimitzin els recursos energètics, eliminant en la mesura del possible els focus de calor dins el local”.

També aconsella “flexibilitat en les superfícies d’exposició per adaptar-se al producte i volum d’aquest en funció de l’horari i el dia de la setmana”. En qualsevol cas, considera preferible “menys volum de producte i més varietat i qualitat, sempre potenciant l’estètica del propi producte. Cada cop el client és més visual”, adverteix.

El factor personal

“El més important d’un negoci són les persones, amb la qual cosa l’atenció al client pren una importància mai vista fins ara”, afegeix Rigol. “Crec que la formació del personal i donar un bon servei amb una bona experiència de compra són una de les claus d’èxit. Després del que hem passat, la gent vol una altra vegada el contacte humà i anar a les botigues físiques. Així mateix, ara és el moment de crear botigues i espais comercials on el client final experimenti un valor afegit diferenciador de la resta de comerços”, incideix.

En aquest punt, Cortés subratlla que “cal reduir el temps que els/les dependents/es dediquen a tasques que pot realitzar el mateix client, i augmentar el temps dedicat a cada client per promocionar, assessorar i aconsellar sobre el tipus de producte exposat”.

A més a més, destaca un aspecte que moltes vegades no es valora suficient: la implementació de sistemes automàtics de pagament. “El pagament amb targeta ha augmentat fins a un 80% segons els nostres clients. El client postpandèmic no vol que els/les dependents/es toquin els diners amb les mans encara que sigui amb guants”, assegura.

Sota el seu punt de vista, la formació d’aquest personal és “molt important. Els/les dependents/tes, són els venedors del producte exposat i els representants de la marca en el local. La competència i les grans superfícies, obliga a un tracte personalitzat i a cuidar la imatge corporativa del personal”. Així mateix, “la formació en el coneixement dels ingredients dels productes, al·lèrgens, gluten, etc. és cada cop més rellevant”, conclou.

El pack complet

“El pack complet per l’èxit seria tenir una bona varietat i qualitat de producte, una exposició y un mobiliari que ajudin a vendre aportant ordre, bona il·luminació, una autèntica formació i atenció al client de les persones que despatxen, un bon embalatge i imatge de marca que fidelitzi al client”, segons Rigol. Per tal de treure tot el profit al punt de venda, “El sector flequer cada cop està més preparat. Potser el que cal és acabar d’entendre que no només es ven pa o pastisseria, es ven una experiència de compra. La persona que va a comprar pa, pastissos, etc. no només vol això, vol comprar seguretat que estarà fet al dia, que tindrà un bon sabor, que el local està a una temperatura adequada, que hi ha ordre, que les persones que despatxen estan formades… En resum, es vol identificar amb la marca, vol sentir-se còmode amb els valors del forn al qual acudeix”, assenyala.

Conscient de tot això, el Gremi, des de la seva vocació d’ajudar els flequers a millorar tots els aspectes del seu negoci, ofereix formació i assessorament també en el decisiu àmbit del punt de venda, una palanca de la qual podem tirar en temps de dificultats.